Цифры не лгут, поэтому, если вы в недоумении от того, что происходит в вашем бизнесе, первое, что вы должны сделать — это посмотреть на показатели. Просмотрите ваши показатели  продаж, инвентарь и данные о клиентах. Это поможет узнать, сможете ли вы выяснить, как можно их улучшить.

Какие показатели вы должны посмотреть? Это полностью зависит от типа вашего бизнеса.

Чтобы помочь вам определиться с  направлением, мы собрали 14 показателей и KPI для отслеживания эффективности  вашего бизнеса.

Показатели продаж и KPI

Продажи — это источник жизненной силы любого розничного бизнеса, поэтому очень важно, чтобы вы внимательно следили за ними. Рассмотрим следующие ключевые показатели эффективности:

1. Продажи на квадратный метр

Этот показатель относится к количеству продаж, которое вы генерируете на квадратные метры торговых площадей в вашем магазине. (Примечание: это не включает примерочные или складские помещения.)

Вы можете рассчитать свои продажи на квадратный метр , используя следующую формулу:

чистый объем продаж / квадратура торговых площадей

Зачем измерять свои продажи на квадратный метр?

Это хороший показатель производительности магазина, и он также может показать  вам, правильно ли вы используете пространство и оборудование в своем магазине. Вы можете использовать эту метрику при планировании вашего магазина и  размещении товаров.

Некоторые магазины и отрасли публикуют свои продажи на квадратный метр, что означает, что знание этого показателя поможет вам определить, как ваш бизнес сравнивается с другими. Вот средние продажи на квадратный метр в различных секторах розничной торговли:

Одежда — $ 336

Специализированная розница —  $ 325

Бакалея —  $ 510

Как улучшить продажи на квадратный метр?

Правильная тактика продаж и продуктивности розничной торговли будет зависеть от вашего магазина, но вот несколько общих советов по улучшению продаж на квадратный метр:

  • Улучшите планировку вашего магазина
  •  Поработайте над ассортиментом продукции
  • Оптимизируйте ваши цены или акции
  • Стремитесь к увеличению среднего чек
  • Обучите своих сотрудников продавать больше
  • Постарайтесь увеличить среднее  время пребывания клиента в вашем магазине

2. Продажи на одного работника

Продажи на одного сотрудника — это показатель, который пригодится при планировании  графиков и инициатив своих сотрудников. Вы можете легко измерить это с помощью этого уравнения:

чистый объем продаж / количество сотрудников

Зачем измерять розничные продажи на одного работника?

Этот показатель может помочь вам принимать более обоснованные решения о трудоустройстве, особенно когда речь идет о найме, компенсации и бонусах .

Если вы хотите получить более глубокое представление о вашем доходе и персонале, выйдите за рамки приведенной выше формулы и измерьте доход, полученный отдельными сотрудниками. Самый простой способ сделать это — через вашу систему продаж. Найдите POS-решение, которое отслеживает продажи на одного сотрудника, и используйте эти данные для определения целей продаж и определения лучших сотрудников .

Как увеличить продажи на одного сотрудника?

Лучший способ улучшить эту метрику — это мотивировать ваших сотрудников  увеличить продажи. В зависимости от вашего магазина, это может включать такие действия, как:

  1. Установка  целей продаж для каждого сотрудника
  2. Инвестирование в обучение продажам
  3. Мотивация ваших сотрудников работать лучше

3. Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии — это доля посещений магазина к числу покупателей, совершивших покупку. Чтобы рассчитать это, используйте формулу:

количество продаж / общее количество посетителей

Зачем измерять коэффициент  конверсии?

Ваш коэффициент конверсии говорит о том, насколько вы хороши в превращении зрителей в покупателей.

Как улучшить коэффициент конверсии?

Повышение конверсии начинается с ваших сотрудников. Обязательно обучайте и уполномочивайте своих сотрудников:

  1. Строить отношения с клиентами
  2. Станьте «приятными экспертами», которые могут предоставить информацию о продукте и идеи
  3. Будь убедительным, не настойчивый

4-5. Валовая и чистая прибыль

Ваша валовая прибыль говорит вам, сколько вы заработали после вычета затрат. Рассчитайте по формуле:

выручка от реализации — стоимость проданных товаров

Ваша чистая прибыль говорит вам, сколько вы заработали после вычета стоимости товара вместе со всеми другими расходами — включая административные расходы, операционные расходы и т. Д. Чтобы найти ее, используйте уравнение:

все доходы — все расходы

Зачем измерять валовую и чистую прибыль?

Отслеживание этих ключевых показателей эффективности поможет вам принимать более взвешенные решения в различных аспектах вашего бизнеса. Например, если ваша валовая прибыль находится на низком уровне, то вы можете посмотреть на продукт и определить, есть ли способ снизить стоимость товара.

Нет чистой прибыли? Возможно, вам следует найти способы снизить свои операционные расходы.

Как улучшить свою валовую и чистую прибыль?

Вы можете попробовать несколько стратегий увеличения прибыли в вашем бизнесе. Вот несколько идей:

  1. Оптимизируйте свои операции, чтобы сократить расходы
  2. Поднимите цены
  3. Увеличьте свою среднюю стоимость заказа
  4. Оптимизируйте ваши отношения с поставщиками

6. Средняя стоимость сделки

Этот показатель показывает, сколько покупатели в среднем тратят  в вашем магазине. Чтобы найти его, используйте формулу:

общий доход / количество транзакций

Зачем измерять среднюю стоимость транзакции?

Этот показатель дает общее представление о том, сколько люди тратят. Высокая сумма может означать, что покупатели покупают ваши более дорогие продукты или покупают большие количества.

Из этого KPI вы можете получить некоторые идеи. Например, низкий средний чек может указывать на то, что вам нужно пересмотреть свои цены. Или это может означать, что вам придется внедрять новые тактики продаж, такие как продажи комплекты или другие предложения, чтобы покупатели могли тратить больше.

Как увеличить средний чек?

Поработайте с методами up-sell и cross-sell. Если все сделать правильно, обе тактики позволяют увеличить продажи.

Ключ к успеху  up-sell и cross-sell заключается в том, чтобы делать это правильно и в нужное время и в нужном месте. Если вы перепродаете продукт, который не имеет ценности  или если вы продаете таким образом, что становитесь настойчивым, то вы не только не преобразуете покупателя, но даже можете потерять первоначальную продажу.

Правило № 1 — всегда предоставлять ценность.

7.Отношение онлайн продаж к оффлайн продажам

Это новая метрика, которая выгодна универсальным ритейлерам, т. Е. Ритейлерам, которые продают онлайн и офлайн.

Чтобы измерить это, вам нужно взглянуть на свою аналитику электронной коммерции и увидеть, сколько трафика или доходов генерируется.

Например, допустим, вы только что открыли новый магазин в Ташкенте. Вы можете измерить влияние вашего магазина на электронную торговлю, просматривая веб-трафик и продажи пользователей в соответствующих почтовых индексах

Зачем измерять влияние физической розничной торговли на цифровую?

Потребители сегодня все чаще используют несколько каналов для совершения покупок, поэтому вам нужно понять, как ваше физическое присутствие влияет на ваши продажи в электронной торговле.

8. Рост продаж из года в год

Наблюдаете ли вы рост вашего бизнеса ? Насколько выросли показатели по сравнению с предыдущими годами Чтобы выяснить это, рассчитайте свой годовой рост доходов с помощью следующего уравнения:

(выручка текущего периода — выручка предыдущего периода) / выручка предыдущего периода х 100

Зачем измерять рост?

Непрерывное улучшение — это цель, к которой вы хотите стремиться, и лучший способ отследить ваш прогресс — это сравнить текущие результаты с предыдущим периодом. Это поможет вам отслеживать прогресс вашего бизнеса , чтобы вы могли планировать дальнейшие действия соответственно .

Например, если вы обнаружите, что отстаете и ваш бизнес не работает так же хорошо, как в предыдущем году, вы можете попытаться изменить это.

Как улучшить показатели?

Первый шаг к улучшению этого — выяснить, почему вы не растете с идеальной скоростью. Если ваш рост застопорился, найдите причину этого. Это рынок? Возможно вы не отвечаете последними тенденциям? или может дело в конкуренции?

В любом случае, выясните причину, а затем предпримите необходимые шаги для улучшения.

Метрики инвентаризации и KPI

Получение «правильных» данных об инвентаре — сложная задача, но ее можно полностью выполнить с помощью приведенных ниже показателей.

9. Оборот запасов

Этот показатель, также известный как оборот товарно-материальных запасов, относится к количеству случаев, когда запасы были проданы или использованы в течение определенного периода времени. Рассчитайте его по формуле:

стоимость проданных товаров /  количество инвентаря

Зачем измерять запас хода?

Оборот запаса является критическим показателем для определения вашего оптимального уровня запасов. Если ваш оборот акций слишком низок, это означает, что вы недостаточно быстро распродаете запасы и рискуете иметь медленные или мертвые запасы.

Однако, если ваш оборот акций слишком быстрый , это может означать, что вы недостаточно запасаетесь, а клиенты постоянно сталкиваются с отсутствием запасов. ,

Как улучшить оборот на складе

Если ваш товарооборот слишком низок, вы должны быть осторожнее со своими товарами и избегать чрезмерного заказа товаров. Вы также должны поставить перед собой цель переместить свой медленный или мертвый товар как можно скорее. Вот несколько сообщений, которые помогут вам сделать это:

Имеете дело с большим товарооборотом? Оптимизируйте процедуры заказа на склад, чтобы не слишком часто исчерпывать запасы.

10. GMROI

Означает валовую рентабельность инвестиций. Этот показатель  отвечает за сумму денег, которую вы получили обратно (т.е. рентабельность инвестиций) за каждый сум, потраченный на товар.

Он отвечает на такие вопросы, как «Какую прибыль я получил, вложив свои средства в те или иные товары?» или «Сколько я заработал с каждого сума, вложенного в товарные остатки?»

Формула для GMROI:

валовая прибыль / средняя стоимость запасов

Зачем измерять GMROI?

Вы используете этот показатель, чтобы выяснить, приносит ли ваша акция прибыль. Как правило, он измеряется для конкретных продуктов или категорий, потому что он может дать вам хорошее представление о том, какие виды товаров стоит иметь в своем магазине.

Как улучшить свой GMROI

Чтобы увеличить свой GMROI, спросите себя, как я могу получить больше денег от моего товара?

  1. Увеличение ваших цен
  2. Снижение вашей стоимости товара
  3. Увеличение прибыли
  4. Увеличение товарооборота

11. Сквозные продажи

Сквозные продажи — это процент проданных единиц по сравнению с количеством единиц, которые были доступны для продажи. Это выражается в процентах по формуле:

количество проданных единиц / начальный запас х 100

Зачем измерять сквозные продажи?

Это отличный способ оценить эффективность товаров. Это также поможет вам определить скорость, с которой продается продукт. Это поможет вам  принимать правильные решения о покупке.

Например, допустим, что вы приобрели новую модель обуви и увидели, что вы продали 80% своего инвентаря всего за неделю — что необычно быстро для вашего магазина. Вы можете использовать эти данные, чтобы определить , сколько товара нужно заказать, чтобы избежать преждевременного истощения.

Как улучшить показатель

Шаги, необходимые для усиления сквозной продажи, зависят от вашей ситуации. Высокий уровень сквозных продаж может означать, что вам нужно запастись товаром (если, конечно, вы намеренно не пытаетесь продать товар).

С другой стороны, низкая скорость продажи означает, что предмет движется недостаточно быстро, и вам нужно выяснить, как продать больше. Стоит ли проводить акции? Опять же, правильный ответ зависит от ситуации в вашем магазине.

12. Потери

Потеря запасов, которая не вызвана фактическими продажами. Распространенными причинами потерь являются кражи сотрудниками, кражи в магазинах, административные ошибки и мошенничество с поставщиками. Чтобы рассчитать это, используйте формулу:

конечная стоимость запасов — физически подсчитанная стоимость запасов

Зачем измерять потери запасов?

Последнее, что вы хотите, — это потерять товар или деньги из-за кражи или ошибок администратора. Отслеживание потерь помогает вам быть бдительным.

Как устранить потери?

Правильный способ борьбы с потерями зависит от ее причины. Если это кража потребителя, вам нужно работать над повышением безопасности магазина. Имеете дело с кражей сотрудников? Работайте над наймом людей и настройкой процедур. Усиление ваших процессов также поможет вам с работой над ошибками администратора и мошенничеством поставщиков.

Клиенты

В этом разделе мы обсудим некоторые из основных метрик, ориентированных на клиента:

13. Количество посетителей

Это довольно просто. Под количеством посетителей понимается количество людей, которые заходят в ваш магазин. Вы можете измерить его, используя счетчики посетителей и программное обеспечение для розничной аналитики.

Зачем измерять количество посетителей?

Пешеходный трафик помогает оценить ваши маркетинговые и рекламные усилия. Например, если вы недавно запустили рекламную акцию, направленную на привлечение людей к вашему магазину, то, глядя на ваш трафик, вы узнаете, была ли ваша кампания успешной.

Это также важный показатель для оценки успеха ваших оконных дисплеев.

Как улучшить количество посетителей?

Существуют различные способы привлечения трафика в ваш магазин. Некоторые из наших любимых включают в себя:

  1. Повышение привлекательности точки
  2. Использование цифровых инструментов
  3. Проведение мероприятий
  4. Привлечение трафика  существующих клиентов

14. Удержание клиентов

Вы упорно трудились, чтобы получить новых клиентов, так что это правильно, что вы выяснить, действительно ли вы удерживаете их. Существует несколько способов определить уровень удержания клиентов, но вот относительно простая формула:

((CE-CN) / CS)) х 100

CE = количество клиентов на конец периода

CN = количество новых клиентов, приобретенных за период

CS = количество клиентов в начале периода

Зачем измерять удержание клиентов?

Уровень удержания ваших клиентов говорит вам о количестве клиентов, которые возвращаются в ваш магазин. Это отличный показатель обслуживания клиентов, производительности продукта и лояльности.

Как улучшить показатели?

Привлечение людей возвращаться к вам снова и снова ,сводится к тому, насколько хорошо вы управляете отношениями с клиентами. Это может означать разные вещи, в том числе:

  1. Отслеживание покупок клиентов и предоставление персональных рекомендаций
  2. Развитие значимых отношений с помощью отличного обслуживания клиентов
  3. Реализация программы лояльности